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그럭저럭 해나가는 것만으로는 좋지 않다

조회 수 127 추천 수 0 2015.08.04 16:33:30
그럭저럭 해나가는 것만으로는 좋지 않다
by Neil Schroeder

경기 침체기에 마케팅을 계속하는 것이 지치게 만들 수도 있지만, 그것이 당신을 헤쳐 나갈 수 있게 하는 유일한 길일 수도 있다.
역사를 통해 배울 수 있다 - 대공황 동안에 모두가 도산한 것은 아니다. 기회가 있다. 당신은 기회를 이용할 수 있도록 주의를 게을리 하지 않고 알아차려야만 한다.
David Chase는 대공황 동안 우리의 경제사에 대한 좋은 글을 썼다. 그는 오늘날까지도 존재하는 아래 세 기업과 그들 기업이 당시에 무엇을 했는지 인용했다.

- Procter & Gamble : 오늘날까지 P&G는 경기침체기 동안에 광고 예산을 줄이지 않는다는 철학을 유지하고 있다.  
- Chevrolet : 1920년대에 포드가 10대 1의 비율로 자동차 판매에서 'Chevrolet'를 압도했다.
- Camel 담배 : 1920년에 'Camel' 은 가장 많이 팔리는 담배였다.

상기 기업들은 필수 소비재, 구입 연기 가능한 소비재, 필수가 아닌 상품에 이르기까지 다양한 상품의 제조업체들이다. P&G는 생필품 소비재, Chevrolet는 구입 연기 가능한 상품, Camel은 생필품이 아닌 소비재를 대표한다.
알 수 있듯이, "소위 필수품과 욕구의 서열이 구별을 무시하는 뻔뻔한 마케팅을 하는 사람들에 의해 빗겨갔다" 고, Chase가 지적했다. 이들 기업들은 장기적 안목으로 들어섰고, 장수를 보장하기 위하여 마케팅을 펼쳤다. 
당신은 10배 이상 더 지출이 필요한 것은 아니지만, 기회를 찾고, 공동협력적 관계를 조성하며, 신상품을 시작하는 등의 방법으로 현 경제에서 살아남기 위해 더욱 더 노력할 필요가 있다.
단지 살아남는데 그치지 마라. 그것은 거의 해내지 못하고 있다는 의미를 함축한다. 당신은 번창해야 한다. 마케팅을 계속하기 때문에 실질적으로 현 경제상황의 영향을 받지 않는 수천개의 비즈니스들이 있다.

'American Business Media' 에 따르면, 역사적으로 경제가 불확실한 시기에 광고 노력을 안정적으로 지속하거나 오히려 공격적으로 늘린 기업은 경쟁기업의 희생을 통해 자신들의 비즈니스를 전반적으로 성장시킨 것으로 나타났다. 광고에 촛점을 둔 기업들은 또한 경제가 불확실한 시기를 넘어서 성장을 지속했다.
지금이 당신 경쟁자들을 이용해 수익을 올릴 좋은 시기이다. 경기 침체 시기에 공격적으로 광고함으로써, 경쟁자들로부터 탈취하여 매상과 시장점유율을 증가시킬 수 있다. 또한 구매자들로 하여금 당신 업체가 안정되었다는 느낌을 갖게 하고, 당신이 광고 수단을 지배할 수 있는 기회를 줄 수 있다.

다음은 어두운 경기 전망에도 불구하고, 성장하기 위하여 당신이 할 수 있는 조처들이다.
1. 미친듯이 광고하라. 경쟁자들이 마케팅 예산을 줄임으로써 잃게 될 고객들을 잡아라.
2. 자신의 데이타 베이스를 보다 잘 활용하라. 새로운 고객을 위한 마케팅은 비용이 많이 들지만, 기존 고객들에게 마케팅 하는 것은 투자 수익성이 더 높다.
3. 기존 고객 기반에 대한 마케팅을 강화하라. 새로운 고객을 얻는 것은 좋지만, 기존 고객 기반에 직접 마케팅 하는 것은 새 고객을 얻기 위한 비용의 극히 작은 부분으로도 매상을 증대시킬 수 있다.
4. 믿지 마라. 당신이 자신의 비즈니스 결과를 좌지우지 할 수 없다는 말에 말려 들지 마라.
5. 어영부영 하지 마라. 수렁에 빠진 상태를 지속시킬 패자 같은 행동을 그만 두라. "다 소용없어" 같은 말 등..
6. 핵심 직원들을 강화하여 고객 서비스를 역대 최고 수준으로 만들어라. 태만한 카운터 종업원은 해고하고, 나머지 팀원들 모두가 슬럼프를 벗어나기 위해 한배를 타고 있다는 것을 확실히 하라. 당신의 고객 서비스 종업원이 부족하다면, 당신이 세탁을 아무리 잘한다 해도 소용이 없다.
7. 낭비를 없애라. 추적 방법(tracking methods)을 개선하면, 같은 마케팅 비용으로 더 나은 효과를 거둘 수 있다.
8. 가능한 최대로 구체적인 데이타를 얻어 내라. 만일 당신이 데이타를 해석할 줄 모른다면, 우리 같은 전문가들에게서 도움을 받아라. 명확하면 명확 할수록, 투자 수익율은 더 높아질 것이다. 왜냐하면 어떤 채널로 더 높은 투자 수익율을 얻을 수 있는지 알게 될 것이기 때문이다. 그리고 나서 다른 채널들은 버리거나 낮출 수 있다. 마케팅을 현대화하면, 어떤 경기 침체기라도 당신은 헤쳐 나갈 수 있게 도움이 될 것이다.
9. 디렉트 메일은 여전히 효과가 있다. 광고를 할 때, 결과를 반드시 볼 수 있도록 해야 한다. 때로 당신은 조정해야 할 필요가 있겠지만, 그것은 당신이 디렉트 메일이 효과가 있는지 그리고 얼마나 효과가 있는지 모르는 것보다 아는 게 더 낫기 때문이다. 
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